Brawa dla kolejnego #AilleronExperta, który dzieli się wiedzą w naszej serii. Jesteście ciekawi czym zajmuje się zespół Lead Generation albo czym jest outbound i inbound w sprzedaży? Między innymi te tematy poruszyliśmy z Tomkiem w rozmowie. Zapewniamy – jest ciekawie.

1. Tomku, w firmie Ailleron jesteś stosunkowo od niedawna. Czy możesz powiedzieć z perspektywy kandydata, co Cię przekonało do dołączenia do grupy #AilleronExperts? 

    Jasne! To, co szczególnie mnie przekonało, to wiedza domenowa oraz praca z największymi bankami na świecie i w Polsce, a także fakt, że Ailleron wdraża innowacje i najnowsze technologie we współpracy z klientami. Nie ukrywam, że bardzo dobre opinie w środowisku i na rynku również wpłynęły na moją decyzję. Nagroda Friendly Workplace na pewno nie została przyznana bez powodu. 

    2. Współtworzysz dział Lead Generation w ramach zespołu Sales. Opowiedz nam, czym jako dział się zajmujecie i jakie są w nim Twoje obowiązki. 

    Dział Lead Generation składa się z kilku osób zaangażowanych w szeroko pojęte budowanie zainteresowania naszymi usługami u potencjalnych klientów na różnych rynkach. Odbywa się to poprzez rozwijanie relacji i zaufania oraz aktywność networkingową. Z początku jest to trudne, ponieważ jesteśmy dla tych klientów kimś obcym, a zaufanie stanowi fundament udanych relacji biznesowych i jest kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe. Dlatego tak ważne jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. W zespole odpowiadam za cały proces i budowanie strategii. 

    3. Wspominałeś, że Twoją mocną umiejętnością jest outbound w sprzedaży. Możesz nam opowiedzieć, na czym dokładnie polega ten proces i podać praktyczne przykłady, które pomogą nam w jego zrozumieniu? 

    Outbound z angielskiego znaczy „wychodzący”. Taka też jest strategia tego działania, tzn. „wychodzimy” do klientów i podejmujemy inicjatywę nawiązania kontaktu i budowania relacji w oparciu m.in. o podobne zainteresowania, wymianę doświadczeń, a także rynkowy i branżowy know-how. 

    4. Czyli działaniami outboundowymi są np. bezpośrednie wiadomości na LinkedIn, newslettery, formularze zbierające kontakty? Czy dobrze to rozumiem? 

    Tak, tylko warto to jeszcze trochę doprecyzować. O ile outboundowe działania na LinkedIn i konferencjach branżowych są dość oczywiste w branży finansowej i usługach B2B, o tyle tradycyjne postrzeganie newslettera nie zawsze się u nas sprawdza. Każdy nasz business unit, odpowiedzialny za konkretne rozwiązanie i usługi, np. Financial Technology Services, LeaseTech i LiveBank, prowadzi swoje akcje mailingowe, czy tworzy jakieś konkretne formularze kontaktowe w ramach konkretnych działań i konkretnej potrzeby biznesowej naszych odbiorców. Takie działania mogą pokrywać zarówno outbound, jak i inbound. Akurat w naszej firmie w mailingi czy tworzenie formularzy pozwalających nam „złapać kontakt” z klientem zainteresowanym naszą ofertą, zaangażowani są specjaliści ds. marketingu. 

    5. Tych procesów i podejść w sprzedaży jest kilka. Jak już wspomniałeś, takim przeciwstawnym outboundu jest inbound. W takim razie czym outbound się wyróżnia, jakie są jego plusy i dlaczego warto go stosować? 

    Sprawnie działająca machina to inbound i outbound, które się wzajemnie uzupełniają. Za pośrednictwem działań outboundowych można nawiązywać relacje biznesowe bezpośrednio. Tym sposobem pośrednio generujemy ruch inboundowy, czyli są to klienci, którzy za jakiś czas do nas wracają, bo gdzieś „zakotwiczyliśmy” markę Ailleron. 

    Plusy outboundu to na pewno proaktywne podejście, pozwalające nam dotrzeć do wybranych osób, zamiast czekać na ich inicjatywę. To również możliwość skoncentrowania się na priorytetowych rynkach i segmentach, a także okazja do promowania marki i zwiększenia jej rozpoznawalności. Umożliwia to testowanie różnych podejść i ich dynamiczną adaptację, co prowadzi do stałego doskonalenia procesu. 

    6. Skąd u Ciebie pomysł na taką ścieżkę kariery? 

    Od początku mojej kariery byłem zaangażowany w szeroko pojęty research, najpierw rekrutacyjny, ale szybko przeszedł w sprzedażowy. Jedną z istotnych części procesu outboundowego jest właśnie research, a także analiza danych, monitorowanie, statystyki. Polubiłem mocno tę część, uzupełnioną o kontakt z klientem. Jest to trochę połączenie introwertycznych i ekstrawertycznych cech. Na pewno pomogły mi studia dziennikarskie, podczas których duży nacisk kładziono na kontakty międzyludzkie, a to ostatecznie wytyczyło moją ścieżkę kariery. 

    7. Czy według Ciebie osoba zajmująca się sprzedażą w biznesie powinna mieć jakieś konkretne cechy, które lepiej pomagają odnaleźć się w tej branży? 

    Oczywiście. W mojej ocenie na pewno musi to być osoba, która lubi angażować się w kontakty międzyludzkie. Sprzedaż to ciągły kontakt i budowanie relacji. Drugą ważną cechą jest cierpliwość, bo czasami na efekty (a szczególnie w procesie outboundowym) trzeba poczekać, ale na pewno na dłuższą metę warto wykazać się wytrwałością. 

    8. Co doradziłbyś osobom, które chcą się rozwijać w obszarze sprzedaży w branży IT? 

    Branża IT to bardzo dynamiczne środowisko, które zmienia się z dnia na dzień. Coś, co było aktualne w środę, niekoniecznie będzie aktualne w czwartek. Na pewno trzeba się tym interesować i być na bieżąco z trendami. To dotyczy także samego procesu sprzedaży oraz jego kanałów. Zachęcam też do udziału w webinarach, szkoleniach z zakresu sprzedaży usług i produktów IT. 

    9. A po pracy już nie o pracy. 😉 Tomku, jakie są Twoje pasje i zajęcia, które pomagają Ci odpocząć i zresetować się po całym dniu albo tygodniu pracy? 

    Lubię grać w tenisa (głównie z narzeczoną), oglądać mecze tenisowe w telewizji, zagłębiać się w skandynawskie kryminały i chodzić na spacery z moim dwukilogramowym Yorkshire Terrierem. Poza tym wolny czas poświęcam na czytanie i analizowanie innowacji związanych z moją codzienną pracą. 

    Tomku, dziękujemy za ciekawą rozmowę i przybliżenie nam sprzedażowej tematyki.